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営業スキルアップ研修

企業の発展に大きな影響をもたらす営業。そのスキルアップを図り、利益を上げるために有効な、営業スキルアップ研修の内容や効果について解説していくページです。

営業スキルアップ研修を受けるメリット

近年、不景気などにより、営業成績を伸ばすことに苦戦を強いられている企業が続出しています。しかし、営業成績は、企業の存続に関わる重要なもの。どこの企業も、営業成績を上げるための工夫をしています。

その工夫の一つとして、「営業スキルアップ研修」に力を入れている企業も多いようです。名称はさまざまですが、営業やセールスに関するスキルやテクニックのレベルアップを図って、売り上げを伸ばすことを目標にした研修のことです。自社の研修プログラムを強化させる企業もありますが、研修会社などに依頼する企業も多くあります。
営業スキルアップの研修を受けるメリットは、

  • 次のステップに繋がる電話アポのテクニックを身に付けられる
  • 成約をもらうまで営業する根性を育む
  • リバトルができるようになる
  • 成約の決め手となるクロージングができるようになる
  • 自分(自社)のセールストークを見直せる

などがあります。

自社で商品知識などを強化する研修も有効ですが、外部企業の研修に参加することにより、自社では取り入れていなかった営業テクニックや、他の業界の営業スタイルからヒントを得られることが多くあります。研修会社の研修を受ける大きなメリットだと言えるでしょう。
また、営業の基本やワンランク上のテクニックは、研修会社のプログラムで修得し、自社の研修で業界や商品の知識を強化する企業もあり、このようなスタイルも効果的です。

修得すべき内容

社員研修会社の営業スキルアップ研修はたくさん存在しており、研修で得られる効果もさまざまです。数ある研修プログラムの中でも、以下の事柄を修得できるものを選ぶと、より効果が出ると思います。

説得力

セールストークに説得力がないと、信頼関係が築けないため、成約につながりにくくなります。業界に関する知識がない第三者(講師)にセールストークを聞いてもらうことで、説得力があるセールストークとはどのようなものか、自分のセールストークには何が欠けているのかなど、自社の研修では見つかりにくい欠点を見直すことができます。

切り返し

相手に断られた際に、どのように切り返せば成約へ運べるのか学ぶことをおすすめします。断わられた時点で相手の購買意欲が低いことは明確ですが、そこから相手の購買意欲を上げるための切り返しを身に付けることで、さまざまな状況に対応できる適応力や判断力が身に付きます。

決め手

セールストークを上手に話せても、クロージングが決まらなければ、契約には結びつきません。スムーズなクロージングで、相手が快く成約を決められるように、タイミングの見極めやクロージングへの運び方などを修得。研修を受けた社員の決め手となるセールストークが生まれます。

営業スキルアップ研修の参加体験談

営業スキルアップ研修に参加した社員の声を紹介します。

  • この研修を受けたことにより、自分がいかに適当だったのか、気づくことができた。研修の内容には、普段から業務でやり慣れていた電話の応対やセールストークのロールプレイングがあったが、何一つ満足にできなかったためだ。自分は今まで、「営業しているつもり」だったことがよく分かった。特に、苦手なタイプの相手や新規で反応が良くない相手には、最初から苦手意識を持って接していたため、粘り強い営業ができていなかった。この研修を終えて、今までの自分は、相手の意見をただ聞いて頭を下げているだけのダメな営業マンだったと認識することができた。アプローチのやり方やいろいろなテクニックだけでなく、営業マンとしての精神を学んだことで、今はダメな営業マンを卒業するための努力ができていると思う。この研修に参加できて本当に良かった。
  • 今まで自分が会社に興味を持っていなかったこと、自社の商品に愛情を持っていなかったことに気づかされた研修でした。ロールプレイングで使うセールストークを考える際、自社の資料や商品説明を見なければ、私は何も説明できないということが判明。毎日話していた薄っぺらなセールストークで、今まで営業できていたことは、実力ではなくて運が良かっただけなのだと痛感しました。自社や商品の資料を繰り返し読んで何とかセールストークを完成させてからも、それらを覚えて分かりやすく説明することが難しく、なかなか審査をクリアできませんでした。今まで話していた自分のセールストークがいかに分かりにくかったかを考えると、お客さんにも申し訳なく思えました。
    これらの特訓のおかげで、セールスマンとしての基本的なことだけでなく、より高い目標を設定するチャレンジ精神も身に付きました。これからは、自分の言葉に、会社の願いや自社製品への愛情を込めてお客さんと話していきたいです。

営業スキルアップ研修を受けることは、自社の欠点やチームに足りないものを見直すきっかけにもなります。研修を受けた社員が、学んだことを共有して知識を会社に広めていくのも良い方法ですが、チームなどの団体で受けて、全体の底上げを図ると、より効果的です。